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企業參展知識（續）-展中
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| 發布日期:
2004-12-18
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展中：運籌帷幄
展覽會的優勢在于比較，買家可以對不同廠家的產品一目了然，并很快作出判斷；展覽會的難度也在于比較，賣家必須考慮如何才能從眾多類似的產品中脫穎而出，吸引買家的注意力。所以，參展人員須結合產品特性，在"比較"二字上下功夫。面對激烈的競爭，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標、專利或獨特的設計，也有可能是價格、質量或完善的服務。這就要求展臺人員要結合參展商品的特點，靈活應付：如是大眾消費品，應著力樹立品牌形象，在消費中形成親和力；如系新產品，須大力宣傳其與眾不同之處；產品若具獨創性，則應強調其在技術上的突破性，則應強調在技術上的突破性。有效的推銷會使潛在的客戶對參展公司產生信任，對展出的產品和服務感興趣，從而產生購買意向。
接待客戶是展覽期間最關鍵的工作。接待對象可分為重要客戶、現有客戶、潛在客戶、普通觀眾四類，這其中接待潛在客戶是參加展覽會的主要目標和最大價值所在。對現有客戶當然要維持好關系，但不要在展覽會上寒暄過久，以免影響接待新客戶；對普通觀眾只需禮貌相對，切勿耗費太多的時間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個重要標志。
參展期間要做完整的記錄，記錄內容和方式應在參展前準備好。記錄內容應做到規范、全面、精練、易于填寫。準確的記錄有助于日后工作的針對性和高效率。
國外的展覽公司做過統計，50%的參觀者漫無目標卻四處收集資料，展覽會上發出的資料有25%在30分鐘內被隨手扔進了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。國內的許多展覽對普通觀眾不加限制，資料浪費的現象更為嚴重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡單的、內容概括的資料，可以發給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專業性強的資料，只發給專業客戶。
貿易類的展覽會通常不允許現場零售，參展人員應集中精力接待客戶、捕捉貿易機會，切忌因小失大。國外有些展覽會每天辟出專門時間對公眾開放，允許零售，但一定要注意時間的劃分，并做好相應的安排。
展覽會不僅是合適的交易場所，也是理想的調研場所。在展覽會上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業性強的問題，甚至很樂意提供意見和建議，而在其它場合就大不相同。因此，在展覽會上做調研，既能節約時間、精力，又能獲得有價值的信息。參展者作為主要調研對象；可以抽空參觀其它展臺，針對競爭對手做調研；還可以參加研討活動、閱讀有關展會的報道，對市場情況做調研。
展覽會期間通常會安排一些輔助性的活動，如新聞發布會、開幕式、貴賓參觀、館日、招待會、研討會等。這些活動對于擴大交往、了解信息大有好處，應予足夠重視和充分利用。 |
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